こんにちは。皆川芳輝です。

“ラポールの形成”という言葉を聞いたことがあるでしょうか？

営業関係の人は接したことのある言葉かと思いますが、意外と知らない人も多いようです。

“ラポール”とは信頼関係のことを表します、と説明されることが多いですが、もっと砕けた言い方をすれば、“あなたの話を聞く気があるかどうか”を意味します。

例えば、お店とかで急に売り込みをかけてこられると拒否反応が生じますよね。いきなり信用しないし、自分のペースでやらせてって。

これは正しい人間の防衛反応がそうさせている訳ですが、この壁を乗り越えないと話が先に進みません。

一方で人間は共通部分の有無でラポールの状態が変わってきます。

共通部分が多いほど心の壁が取り払われていくイメージ。

よく初対面のときに出身地とか好きな食べ物とか一見関係のない話から始めることが多いのはそういう理由です。

雑談力などという書籍も出ているようですが、その心は、雑談を通じてラポールを形成していると言い換えられます。優秀な営業マンはこれがとても上手でいつの間にか人を巻き込んでしまいます。

まずは一つでもいいので相手との共通部分を見つけることができればこれが突破口となってその後のコミュニケーションが楽になります。別に立て板に水のように話す必要はありません。

大切なことは下調べをしておくこと、話の糸口を見つけておくこと、です。

何をするにしても事前準備ほど重要なことはありません。